دورانی که با خاموش کردن تلفن همراه ۱۰۰ تومان بر قیمت گلاسه افزوده می شد گذشته است

کد مصاحبه: ۱۹۲ - تاریخ درج: ۱۳۹۰/۰۶/۱۴ - مشاهده: ۲,۶۹۹

اینقدر توزیع کنندگان زیاد شده اند و تنوع در بازار افزایش پیدا کرده که دیگر قانون تعیین سود از سوی چند فرد خاص به پایان رسیده است.در عین حال این افراد جدید به دلیل همین تنوع،دوست دارند خوشنام باشند.بنابراین با پایین ترین سود ممکن بازار را اداره می کنند.
 
 

رای: ۳.۰۰
توسط ۱ کاربر - رای دهید
در طبقه دوم پاساژ ظهیرالاسلام نمایندگی اصلی فروش گلاسه هانکوک قرار گرفته است.گلاسه ای که طی مدت کوتاهی که وارد بازار ایران شده به فروش قابل توجهی دست پیدا کرده است. با اینکه کاغذ هانکوک بسیار جوان است اما سهم عظیمی از نقل و انتقالات گلاسه در ایران را به خود اختصاص داده است.همین امر از تجربه و درایت نمایندگان توزیع و فروش آن حکایت دارد.با توجه به این موضوع انتظارم این بود که با فرد مسن و خاک بازار خورده روبرو شوم اما با کمال تعجب پس از ورود متوجه شدم احسان افشاری توزیع کننده انحصاری هانکوک در ایران کمتر از 30 سال سن دارد .او بیش از 7 سال نیست که در بازار کاغذ ایران فعالیت دارد.افشاری به مانند برندی که به فروش می رساند جوان و موفق است.گفتگویی که در زیر می خوانید گپ خودمانی با احسان افشاری راجع به خودش و تحولات اخیر و آینده بازار است.
 
آقای افشاری کجا بدنیا آمدید و ازچه زمانی وارد بازار کاغذ شده اید؟پیش از این گفتید که پدرتان در بازار کاغذ کار می کردند؟
در تهران بدنیا آمدم و بچه تهرانپارس هستم.از ابتدای دهه 60 شروع به کار در لوازم التحریر کردیم و در ابتدای دهه 70 وارد بازار کاغذ شدیم.من از کودکی خود کاغذ بندی دو سه هزار تومنی را بیاد دارم.وقتی که در زمان جنگ اوضاع اقتصادی دگرگون شد،پدرم به فکر تغییر شغل افتاد.مانند بسیاری دیگر از افراد که اینگونه بودند.اوضاع بدی بود.بعد از آن پدر وارد کار کاغذ شد.ابتدا توزیع کننده کاغذ شرکت های خاص را بعهده داشتیم و کم کم به شکل مستقل وارد بازار شدیم.من دانشجوی آمل بودم و طراحی صنعتی می خواندم.در سال 83 که فارغ شدم توانستم وارد بازار شوم.گرچه قبل از آن 4 روز در هفته در مغازه کار می کردم.بشکل تمام وقت از سال 83 شروع کردم.
یعنی 7 سال پیش بطور جدی کار در بازار کاغذ را شروع کردید؟
بله.از سال 87 بود که کارم بشکل کامل به گلاسه تغییر دادم و اختصاصا به این نوع کاغذ پرداختم.سعی این بود که با تمام شرکت ها و مارک ها در این مدت کار کنم.
پدر چطور در این مدت اخیر بازنشسته شدند؟
بله.از سال 89 بطور کامل کار در بازار کاغذ را کنار گذاشتند.
این تجربه 7 ساله در کل و 4 ساله در گلاسه چه تصوری از بازار برای شما ایجاد کرده است؟
کار خوبی است.نوسان گلاسه بسیار پایین است.در عوض تحریر با نوسان بسیار زیادی که دارد استرس وحشتناکی به فروشنده وارد می کند.نقد و وعده هم روی تحریر زیاد انجام می شود در صورتی که در گلاسه اینگونه نیست.با بهم ریختن نظم بازار و گسترش رکود بهترین راه نقد و وعده است که بسیاری از فروشندگان به آن پناه می برند.بهترین کالا هم برای این کار تحریر است.سود کمتری به جیب فرد می رود اما در کنارش پول خود را بدست می آورد تا در هنگام سررسید بدهی هایش توان مالی بازپرداخت را داشته باشد.
گرچه در پی پایین بالا رفتن نرخ ارز دچار ضربات مالی بسیاری شدیم اما در کل نسبت به دیگر کالاهای بازار دارای نوسان پایینی است.
نظرتان در مورد کیفیت حضورتان در بازار چیست.آیا به خوبی توانایی جذب مشتری در بازار گلاسه را داشته اید؟
سعی کردیم با تمامی مارک های موجود کار کنیم.خدا خواسته و اینک بیشتر شرکتهای بزرگ ما را بعنوان توزیع کننده خود انتخاب کرده اند.این اعتبار باعث شعف بنده است.بدست آوردن و نگه داشتن این اعتبار کار سختی است که خوشبختانه شرکت افشاری تا کنون انجام داده است.مثلا هانکوک که وارد شد ، ابتدا به ما پیشنهاد همکاری و توزیع داد و سپس شرکت مادر دست به تبلیغات در بسیاری از مکانها از جمله اتاق بازرگانی زد و عامل فروش را کاغذ و مقوای افشاری اعلام کرد.با این اعتبار می توانم بگویم که هم در میان وارد کنندگان ،توزیع کنندگان و مصرف کنندگان از اعتبار خوبی برخوردار هستیم.قیمت را خودمان تعیین می کنیم و سعی داریم با پایین ترین سود ممکن جنس را به مصرف کننده ارائه دهیم.تنوع فروش جنس را نیز بر اساس نیاز بازار ، شرکت تعیین می کند.
پیش از این هم گفتم که هانکوک برای بسیاری از بازاریان غریبه بود اما با توجه به اعتمادی که به ما داشتند ،مورد پذیرش قرار گرفت.وجود اعتبار در میان مردم بزرگترین سرمایه یک فروشنده است.
 
این به کیفیت خدمات پس از فروش نیز باز می گردد؟
بله.برای مثال در یک مورد چاپخانه ای با گلاسه هانکوک به مشکل خورد ،به چاپخانه رفتیم.نهایتا فهمیدیم کارگر بدلیل ناآشنایی کاغذ نتوانسته ونخواسته بود به درستی کار خود را انجام دهد.با کمی صحبت و نشان دادن طرز کار، کاغذ با کیفیت عالی از دستگاه چاپ بیرون آمد.
برخی اینگونه ادعا می کنند که هانکوک کره نیست و در حقیقت در چین با مارک کره تولید می شود؟
مشکلی نیست.هر کسی چنین ادعایی دارد می تواند به طبقه دوم پاساژ ظهیرالاسلام مراجعه کند و مدارکی که در دفتر موجود است ببیند.هانکوک دومین کارخانه بزرگ بعد از شینهو و هانسول در کشور کره است.این واقعیت را که نمی توان با چنین شایعاتی مخدوش کرد.کاتالوگ و آدرس کارخانه در اختیار شما قرار می دهم،هر کسی در این مورد کوچکترین شکی دارد می تواند به ما مراجعه و هر نوع مدارکی را که خواست دریافت کند.
کیفیت هانکوک نسبت به دیگر گلاسه های موجود در بازار چطور است؟
به جرات می توان گفت در کره مصرف هانکوک بالاتر از شینهو و هانسول است.قیمت تفاوتی ندارد اما کیفیت بالای کالا مورد توجه مصرف کننده کره ای نیز قرار گرفته است.در مورد کیفیت،همه ضمانت پای ماست و مسوولیت آن را قبول می کنیم.128 گرم این جنس بجای 135 چاپ می شود،این یعنی معامله7 گرم به نفع مشتری و کاهش قیمتی حدود 1500 تا 2000 تومان روی هر بند خواهد بود.
استقبال هم کم نبوده است.
از ابتدا اصلا فکر چنین استقبالی را نمی کردیم.اما پس از چند فروش ابتدایی متوجه شدیم که هانکوک بخوبی مورد پذیرش مصرف کننده ی داخلی قرار گرفته است.مقوای 300 گرمی ما در روزهای ابتدا کاملا تمام می شود.زیردست بسیار خوب و عالی آن نشان از کیفیت منحصر بفردش دارد.با بسیاری از کالاهای موجود در بازار قابل مقایسه نیست.
 
در مراسم افطاری که برای توزیع کنندگان برتر کاغذ گرفته شد شما نیز حضور داشتید و مورد تقدیر قرار گرفتید .چه احساسی داشتید در حالی که بیش تر از 4 سال نیست بطور جدی وارد بازار گلاسه شده اید؟
در ابتدا خیلی شرمنده شدم.ولی بعد احساس شعف زیادی کردم و بخودم افتخار کردم.این مراسم باعث شد که خستگی این مدت از بدنم خارج شود.بزرگانی آنجا بودند که خجالت کشیدم بالا بروم اما به هر صورت به خودم خیلی افتخار کردم.احساس کردم این پاداش احتکار نکردن احسان افشاری است.اینکه اخلاق بازار را حفظ کرده است از هر چیز مهمتر بود.گران فروشی نکرده و به مصرف کننده احترام گذاشته است.این تقدیر برای من،پاداش احترام و نیت پاکم نسبت به مشتریانم بود.پاداشی برای اعتمادی که آنان به روراستی و صداقت حقیقی احسان افشاری داشتند.من دوست دارم با مشتریم راحت باشم و آنها به من اعتماد داشته باشند.
اعتقاد دارم اگر رقابتی هم هست باید در شرایط کاملا عادلانه باشد.اینگونه اخلاق بازار نیز حفظ می شود.
نظرتان در مورد رکود کنونی چیست؟چرا بازار وارد چنین وضعیتی شده است؟
به نسبت پارسال قیمتها خوب نیست.در واقع چون پارسال وضع بازار نسبتا خوب بود،امسال به این بدی وانمود می کند.نزدیک به 60 درصد تقاضا در سال جاری کاهش یافته است و این خودش نشانه ای بر موقعیت رکود در بازار است.اعتقاد دارم جنس زیادی در بازار نیست و علت این رکود به عوامل بسیاری باز می گردد.ماه رمضان جو بازار را بهتر کرد اما رکود همچنان باقی است.بازار مریض است.عواملی مثل جو سیاسی کشورمان.روابط نزدیک سیاست و اقتصاد یکی از عوامل پایه ای در بیماری بازار است.مردم عادی پول نقد کافی در اختیارشان نیست. خریداران خرد ما نیز به مشکل برخورده اند.این خود نشانه ی نبود نقدینگی در بازار است.بسیاری از همکاران بازاری نیز توانایی بازپرداخت بدهی خود را ندارند.مشخصا نقدینگی در اختیار مردم نیست.همچنین گردش مالی مختل شده است.
مهمترین دلیل شاید همین مسایل سیاسی باشد.این موضوع به کارخانجات داخلی هم بر می گردد.بسیاری از این کارخانه ها یا تولید خود را متوقف کرده اند و یا بسته شده اند.مصرف به کمتر از یک سوم رسیده و هیچ چیز سر جای خودش نیست.
 
بحث یوزانس در اینجا حایز اهمیت است.خیلی از متخصصان نسبت به یوزانس بسیاری از تازه وارد ها به بازار اظهار نگرانی می کنند.بنظر اینگونه افراد به خود و بازار و دیگر تولید کنندگان همزمان ضرر وارد می کنند. به این معنی که جنس به حدی است که عرضه بسیار بالاتر از تقاضا شده است.
من با این تحلیل مخالفم.کسانی که یوزانس می کنند ضررش را نیز خود می کنند و سریع از بازار خارج می شوند.این افراد معمولا سیاست خاص خود را دارند. تا حدی می توانند ضرر کنند،اگر ببینند که با یوزانس باز ضرر می کنند بنابراین دست از این کار می کشند.پس چرا این افراد که به یوزانس اصرار دارند ورشکست نمی شوند و از بازار خارج نمی شوند.بنابراین باید به این نتیجه رسید که آنان سیاست تجاری خاص خود را دارند و با این سیاست خودشان را در بازار حفظ کرده اند و جدا از این جنس در بازار زیاد نیست.مسئله عرضه بالا نیست.این به تحولات گسترده ای که در اقتصاد کلان است باز می گردد.البته بازار هم رفتارش عوض شده است.دیگر مثل قدیم در دست یکی دو نفر نیست.
بنظر شما قوانینی که در گذشته بر بازار حاکم بود تغییر کرده است.
یک زمان برخی آقایون دو هفته موبایل خودشان را خاموش می کردند و گلاسه 100 تومان گران می شد.آن دوران گذشته است.اینقدر توزیع کنندگان زیاد شده اند و تنوع در بازار افزایش پیدا کرده که دیگر قانون تعیین سود از سوی چند فرد خاص به پایان رسیده است.در عین حال این افراد جدید به دلیل همین تنوع،دوست دارند خوشنام باشند.بنابراین با پایین ترین سود ممکن بازار را اداره می کنند.
سیستم های بازار تا چند سال پیش همه دستی بود .امروز هر فروشنده ای یک لپ تاب دارد.گروه جدید و جوانی وارد شده اند که از قوانین گذشته تبعیت نمی کنند.این بازار روبه پیشرفت است.ساده لوحانه است اگر فکر کنیم ورود این جوانان باعث چنین رکودی به بازارشده است.بلکه مطمئنا اگر این افراد جدید نبودند با رکود اخیر به مصرف کننده فشار بسیار بیشتری وارد می شد.امسال اگر کسی به سنت گذشته شب عید کاغذ می خرید باید پس از عید با ضرر می فروخت.این روند جدیدی است.سعی ما این است که قیمت ها را تا آنجا که می توانیم پایین نگاه داریم.شعارمان این است:هرچقدر سودمان کمتر باشد امنیتمان در بازار بالاتر است.همیشه سعی در متعادل نگه داشتن بازار داشته ایم.همیشه سعی میکنم پاسخ مشتری را بدهم و از قیمت گذاری پایین در بازار دست بر ندارم.
برخی نسبت به بهبود وضع در 6 ماه آخر سال امیدوارند.
همیشه 6 ماه دوم خوب بوده است.بشرطی که وضعیت غیر قابل پیش بینی در سیاست و یا بازار به وجود نیاید.به این معنی من هم امیدوارم در 6 ماهه دوم وضعیت به ثبات گذشته بازگردد.
 
 
منبع : مرکز اطلاعات کاغذ ایران

[بازگشت به فهرست]